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风口中的新会陈皮,依然有痛!

陈皮三宝茶

商家获取健康收益的七项提示! 在行情研报一、二中我们分别从行业角度分析新会陈皮热背后的规律,以及从企业角度研究…

商家获取健康收益的七项提示!
在行情研报一、二中我们分别从行业角度分析新会陈皮热背后的规律,以及从企业角度研究行业发展中,如何进一步提升自身竞争力。这次,主要是从商家的角度,分析在经营新会陈皮过程可能遇到的痛点。世纪茗家和新会陈皮打交道的十多年中,我们发现经营新会陈皮,不仅是一种技术,还是一门艺术。看着红火的产品,实际经营中却有诸多的“痛”,很多初入行业的商家经常会提到这些问题。

01
以假乱真,以次充好
客观来讲,在中国目前的商业环境之下”山寨”和”造假”一时间真的难以杜绝。目前遇到三种情况,一种是外地陈皮冒充新会陈皮,一种是通过工业方法加速陈化的皮,还有一种是直接造假,把橘皮当陈皮卖。其实来讲,并不需要行内资深人士,只要对新会陈皮稍有认知的人都很容易分辨出来,因为这些“假新会陈皮”与正宗新会陈皮相比,其外观,气味,口感都有明显区别。

那为什么还能造假呢?其中一个主要原因是信息不对称,消费者根本不知道正宗新会陈皮是什么样的,口感是怎么样的。也就是消费者缺乏“标杆”体验。缺乏这种体验的除了消费者,还有我们新入行的商家。如何能让消费者、新商家从文化上、风俗上、产品上全面体验,一触、一闻、一品之间就能感知陈皮道地性,这不是件容易的事情,也是世纪茗家近年来投入大量资源努力做的事情。

02
陈化时间久,投资周期长
新会陈皮每陈化一年单位价格提升30%以上,虽然不是暴利但也好过很多投资产品。不过仔细分析又不是,购入新柑皮要在当地陈化三年以上才能上市。期间要承担存储仓库的费用,打理新皮的成本和耗损的风险,新皮陈化中每年重量也会缩水,即使几年后价格升上去了,估计实际利润所剩无几。目前市场上也出现了一些代管的单位,代管也有运营的成本,除了收取客户高额的代管费用别无选择。有这样的问题,主要是缺乏很好运营模式,也就是你不能等着它陈化,而是陈化、成品销售、市场消费同步进行,做到成本最低而周转最高。要做到这样的高经营效率,必须形成厂家,商家,终端三方联动。

03
厂家出货价高
这里要分析的不是具体的产品,而是讨论普遍存在的一个老生常谈的问题。如果你能了解一家消费品厂家是如何赚钱的逻辑,你就知道订货价格高在哪里。消费品卖的什么?是差价吗?其实不是,是流转率。消费品单价本身不高,只有流转率高其整体规模才能更大。为了保持高的流转率,品牌必须发展更大的消费群体和占据更高的市场份额。厂家的销售端要花费大量资源去提升和维护品牌的销售力。在充分竞争的市场中,企业销售端规模越大,越不赚钱甚至亏钱铺贴市场。 但也只有销售端规模足够大,才能摊销工厂庞大的固定费用, 这时候工厂端才赚钱,整个企业才能获得盈利。

 

那工厂是否靠提高出货价格来赚钱呢?如果这样,销售端在和相同档次品牌博弈中就又没有竞争力了。工厂的赚钱主要是靠什么赚钱呢?现代术语是“供应链管理”,通俗来讲“降本增效”。途径三条,第一是通过生产规模化降低成本。但随着市场上多品种小批量需求,单一产品要做到很大规模非常难。第二是通过精益化整个运营环节,在运营中提高利润。很多大企业都参考 丰田“精益生产模式”的做法。第三是横向一体化,例如:世纪茗家实施三产合一战略,厂家除了有生产基地,还发展自己新会柑果园,通过一体化提高供应链的效率。

因此任意提高价格对厂家是没有好处的。厂家的产品定价,主要考虑自身的品牌定位和产品成本方面。价格中一部分是产品本身价值,另一部分是品牌资源。 而经销商需要做的是,与厂家协商,如何争取厂家更多品牌资源并且一起提升品牌在区域销售力。例如与厂家一起开展区域品牌推广和市场开发等活动。

04
推广难度大,市场难打开
品牌在区域要落地,要打开市场并形成持续的销售力并非容易的事情,大部分经销商很难有太多资源和品类经验进行深入的推广。如果要经销商单独去承担大量的市场推广和消费者教育几乎是不太可能。 在这种现实下,作为经销商经营任何一个品牌都要看品类风口,如果没有热度而让商家独立为品牌造势,将会十分困难。反过来,经销商就去做很热门的品类和品牌是否可行?当然可以,只是市场竞争非常激烈,仅仅凭借商家的力量,依然很难打开市场,获客成本也会非常高。经销商需要借助于厂家的经验和品牌资源,与厂家合作一起去发展市场,而不是单打独斗。而厂家与经销商结合也不是越紧密约好,什么时间扶持,什么时间支持,什么时间参与,什么时间退出,都需要很好的控制。有了一套完善的市场支持和服务体系,才能真正帮助到经销商实现品牌在区域落地。

05
多场景的消费方式与产品单一的矛盾
新会陈皮本身应用是非常广泛的。“药食茶健”同源,因此消费的场景也很多:个人日常饮用,客人招待,亲朋送礼,投资收藏,美食烹饪,药膳保健等等。不同使用场景下,人们对产品需求都有不同,比如办公室冲泡场景来讲,办公室没有那么多工具,一大片陈皮也不好出味又用不完,像小罐装陈皮丝就更受欢迎。因此产品还需要根据不同场景进行形态上的设计。产品丰富了,品类受众才会广,才能形成持续的销售力。企业当然明白产品多对于下游商家销售和消费者的选择更有利,但新品推出又需要很高的成本。首先是试错的成本就很高,通常来讲,5个新品的牺牲才能换来一个新品存活。如果一个单品不能形成市场规模化,“不死不活”的状态,对于厂家来讲是一个痛苦的负担。对渠道商家而言,要考察一个品牌对自己而言能否提供持续的销售力,要看它是否有完善的产品体系就可判断一二。

06
担心行情昙花一现
做生意的人经常听到一些词,比较常见的有:行情,风口,趋势等等。如何理解呢? 行情,是一个供需的概念,供不应求行情见长,供大于求行情回落,通常周期都比较短。风口,是趋势的概念,所谓山雨欲来风满楼。风口的到来意味着一个趋势的启动,趋势又代表未来的走向。两者区别在哪里呢?通常风口伴随着行业周边的整体启动。而行情波动, 会引起某些行业或版块的异常活跃,具体表现为大起大落。例如:新会陈皮,除了我们看到市场柑普茶红火,陈皮热的持续,而更要看到,近三年来新会区域陈皮生产企业增加8倍,新会柑种植的面积5年之内增加了三倍,新会陈皮产业产值5年内增加近9倍。可见新会陈皮发展强劲的势头是有实体去支撑的。而经销商在评估合作厂家时也是类似方法,即看企业是否有投资新会陈皮相关的实业,如:生产厂房,生态柑园、培育基地等。了解企业是否空心化,是否和实业捆绑。有实业支撑才能带领经销商持续盈利。

07
概念多,信息乱,无所适从
一个产品有了热度,就会衍生出很多的概念和说法,各种产区说,年份说,口感说,工艺说,其实相当一部分是根据自己的利益需求编撰出来的。有些所谓“专家”没有深入产地调查或亲眼所见,所编撰的信息也不是政府官方发布的资讯,还是科研机构的成果,不是行业协会的研究,甚至不是正规厂家官方发布的信息。这些非权威信息对于新入行的商家存在误导性,经常让人无所适从。如何打开这个沟通和信息的盲区,如何让大家全面理解新会陈皮知识,形成客观准确的概念,也是我们要面对的问题。
篇幅所限,暂不继续展开相关话题。可以说,掌握了规则,才能获得健康的收益。经历者应当深有体会,未经历者在“入行”前或初“入行”时应进一步深入了解以做到心中有数,提高成功机率。

“轻营之道”  管道式模式到平台模式的升级  

以上提到一些”痛”,很大程度是信息不对称,资源不流通的结果,本质上是没有以消费者导向。根源在于我们依然沿用着“管道模式”,形成过长的价值链条,资源还不能自由流动,核心还是以推销和卖货为中心。
体验时代,移动互联背景下,我们更关注的是消费者需求和体验。消费从“场所”向“场景”转变。品牌方、渠道方、终端必须形成信息和资源共享与相互协助。

作者: 新会陈皮

新会陈皮、柑普茶交流:1054814345(微信)
柑普茶

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